Für Existenzgründer und Selbstständige ist das Alleinstellungsmerkmal ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ihr Unternehmen. Dabei handelt es sich um ein einzigartiges Verkaufsversprechen für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung. Dieses stellt in der Praxis ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten am Markt dar. Bekannter ist der Begriff unter der englischen Bezeichnung „Unique Selling Proposition“ oder „Unique Selling Point“ (kurz USP). Synonym werden für Alleinstellungsmerkmal auch Begriffe wie Kundennutzen oder Vorteilsversprechen verwendet.
Was ist das Alleinstellungsmerkmal?
Gegenüber allen anderen Marktteilnehmern ist das Alleinstellungsmerkmal genau der Vorteil, den ein Produkt oder eine Dienstleistung vermeintlich oder auch tatsächlich gegenüber Produkten oder Dienstleistungen der Wettbewerber hat. Den USP kann dann auch kein anderer für seine Produkte bzw. Dienstleistungen reklamieren.
Im Marketing und der Verkaufspsychologie spielt der Begriff eine zentrale Rolle. Es richtet sich nämlich nach den Bedürfnissen der angestrebten Zielgruppe und muss daher auch einer entsprechenden Prüfung standhalten. Andernfalls könnten sich sonst Kunden negativ dazu äußern oder Konkurrenten sogar klagen.
Verschiedene Strategien
Im Businessplan muss sich der Gründer ausführlich mit dem USP seines Produkts oder Dienstleistung auseinandersetzen. Bei innovativen und neuen Produkten bzw. Dienstleistungen ist das meist relativ einfach und lässt sich daher entsprechend einfach vermarkten. Das Alleinstellungsmerkmal steht in der Regel auch im Mittelpunkt von Werbe- und Marketingkampagnen und ist meist ausschlaggebendes Argument im Verkauf. Diese Strategie wird vor allem in der Frühphase eines Produktes bzw. Dienstleistung verwendet. Ist bereits eine Sättigung am Markt eingetreten, muss eine andere Strategie gefahren werden. Produkte bzw. Dienstleistungen werden austauschbar, wenn auch Konkurrenten ähnliche oder gleiche Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten. In dieser Spätphase dient das Alleinstellungsmerkmal in der Regel dazu, einen geringer Preis nach dem Motto „für weniger Geld gleiche Leistung“ bzw. „für gleiches Geld mehr Leistung“ zu rechtfertigen.
Eine andere weitverbreitete Strategie ist, dass Alleinstellungsmerkmal von einem Produkt bzw. Dienstleistung auf eine Marke zu übertragen. In diesem Fall soll in der Regel durch emotionale Image-Kampagnen eine Markenidentität und ein hoher Grad an Kundenloyalität aufgebaut werden. Dies ist meist jedoch mit viel Zeit und der Expertise Dritter verbunden, was wiederum einen erhöhten finanziellen Aufwand nach sich zieht.
Alleinstellungsmerkmal wesentlich für den Erfolg
Egal ob im Businessplan, beim Bankgespräch oder auch bei einer Bürgschaftsbank wie der Bürgschaftsbank Hessen früher oder später kommt immer die Frage nach dem Alleinstellungsmerkmal. Wer mit seinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen und sein Alleinstellungsmerkmal leicht vermitteln kann, wird wesentlich schneller, besser und erfolgreicher seine Geschäftsidee umsetzen können. Der USP muss im Businessplan und in der Finanzierungsplanung klar umrissen sein, um auch Banken und Investoren von den Erfolgsaussichten zu überzeugen. Daher lohnt es sich für Gründer aber auch für Selbstständige und Unternehmer immer wieder mit dem eigenen Alleinstellungsmerkmal auseinander zu setzen.