Die Preisgestaltung ist etwas, mit dem sich viele Existenzgründer aber auch erfahrene Selbstständige immer wieder schwer tun. Was kann oder viel mehr: was muss ein Existenzgründer für seine Arbeit verlangen?
Ganz wichtig dabei ist, sich niemals unter Wert verkaufen! Preise senken ist einfach. Preise anheben dagegen ist sehr schwer. Natürlich werden Kunden anfangen um den Preis zu verhandeln. Jedoch sollte man sich bei der Preisgestaltung bewusst sein, dass Qualität nun einmal ihren Preis hat. Statt den Preis für das komplette Paket des Leistungsspektrums zu senken, ist es wesentlich vorteilhafter, entweder weniger Leistung zu einem geringeren Preis zu offerieren oder beim Preis zu bleiben und lieber ein paar Extras dem Kunden oben drauf anzubieten.
Möglichkeiten der Preisgestaltung
Bei der Preisgestaltung gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Möglichkeiten Preise für die eigenen Leistungen zu kalkulieren.
- Tages- bzw. Stundensätze: Die erste Möglichkeit sind Tages- oder Stundensätze. Sie orientieren sich an den Sätzen eines vergleichbaren Angestellten in gleicher Branche und Position. Existenzgründer und Selbstständige sollten bei dieser Variante der Preisgestaltung aber darauf achten, dass es nicht nur genügt das Gehalt des vergleichbaren Angestellten auf die Arbeitsstunden runter zu rechnen. Hinzu kommen natürlich noch die Beiträge für die Kranken- und Pflegeversicherung, Steuern und andere Abgaben, Urlaubstage und nicht zu vergessen die Altersvorsorge. Diese müssen also unbedingt bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden.
In einigen Branchen ist es üblich, dass Freiberufler zunächst einmal in Vorleistung treten müssen. Das trifft insbesondere im kreativen Bereich zu. Viele Kunden fordern zum Beispiel erst einmal Skizzen, Entwürfe und Konzepte an, die zunächst einmal nicht bezahlt werden. Dies sollte allerdings nicht vorrangig als Kostenfaktor verstanden werden, sondern vielmehr als Investition – auch wenn der Zuschlag an einen Mitbewerber fällt. Allerdings sollte man sich hierbei auch nicht ausbeuten lassen und daher klare Grenzen setzen insbesondere was den Umfang und den zeitlichen Aufwand angeht. Außerdem ist es nicht unüblich, solche kleineren Investitionen bei der eigenen Preisgestaltung von vorneherein einzukalkulieren.
- Festpreise: Festpreise bilden die zweite Möglichkeit bei der Preisgestaltung. Dabei sollten sich Existenzgründer und Selbstständige ganz genau überlegen, welche Leistungen alle im Angebot enthalten sind. Außerdem muss beim Festpreis auch berücksichtigt werden wie viel Zeit bei der Umsetzung notwendig ist. Bei dieser Art der Preisgestaltung gilt es möglichst realistisch zu planen.
Die meisten Kunden werden verlangen, dass ihre Vorhaben so schnell wie möglich und mit Priorität erledigt werden. Sollte ein Projekt dabei zeitlich aus dem Ruder geraten und mehr Zeit benötigen als zunächst angenommen, stellt dies einen Verlust dar, den Gründer und Selbstständige selbst zu tragen haben.
Sollte bereits absehbar sein, dass der Zeitaufwand höher wird oder ein Kunde Extrawünsche hat bzw. haben könnte, sollte dies bei der Preisgestaltung unbedingt berücksichtigt werden. Entweder werden diese bei der Festpreisgestaltung vorab geklärt oder vom Leistungspaket ausgenommen und beispielsweise zusätzlich vergütet. Hier sollte vor Vertragsschluss Klarheit zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer herrschen.
Wie hoch letztendlich die Sätze am Ende ausfallen, liegt in der Hand jedes Einzelnen und ist aber auch abhängig von der Branche, der Qualifikation des Auftragnehmers, der Auftragslage etc.